Dobbelt ABC-analyse: Hvilke produkter er vigtigst for din forretning?

• PDF
  Download artiklen som PDF-fil

Pareto princippet

Den italienske Vilfredo Paretos økonomiske studier viste grundlæggende, at noget er vigtigere end andet. Pareto princippet, eller 80/20-reglen som det senere også er blevet kendt som, beskriver det forhold, at 80% af en begivenhed kan forklares ud fra 20%. Paretos tidligere observationer viste i al sin enkelthed, at 80% af jorden i Italien var ejet af 20% af befolkningen. Senere er 80/20-reglen blevet overført til drifts- og mirkoøkonomi, hvor det f.eks. ofte er alment kendt, at 80% af salgsomsætningen kommer fra 20% af kunderne. Sagt med andre ord er det således vigtigt, at vi fokuser på de kunder eller produkter, som generer 80% af salgsomsætningen i vores virksomhed. Så snart vores kundeportefølje eller produktsortiment overstiger bare 20-30 styks bliver det dog svært at holde styr på, hvem eller hvad der bidrager med hvad til omsætningen. Af samme årsag vil vi her gennemgå, hvad en ABC og dobbelt ABC-analyse er, da disse to metoder nemt kan give dig et overblik, samt indblik i netop 80/20-reglen i din omsætning og ordrebøger, og derved pege dig i den rigtige retning af, hvor du bør allokere flest af dine knappe ressourcer.

80/20-reglen og ABC-analyser

Vi har illustreret 80/20-reglen i figur 1, men reglen kan selvsagt ikke anvendes, medmindre vi har noget input. I den resterende del af artiklen tager vi udgangspunkt i produkter, deres omsætning og antal ordre.

Figur 1: 80/20-reglen - 20% af dine produkter udgør 80% af din omsætning

Vi kan i en ABC-analyse kvantificere vores produkter i forhold til vores omsætning, dvs. vi opdeler virksomhedens produkter i, hvor meget de bidrager til i omsætningen, hvor:

• A er dine vigtigste produkter, dvs. de genererer 80% af din omsætning
• B er mindre vigtigere produkter, dvs. de genererer ca. 15% af din omsætning
• C er ubetydelige produkter, dvs. de genererer ca. 5% af din omsætning men udgør alligevel over halvdelen af dine produktnumre (eller varenumre).

Ovenstående har vi ligeledes illustreret i figur 2.

Figur 2: Produkter opdelt efter omsætning i henhold til ABC-analyse

De enkelte produkters andel af omsætningen giver os et godt overblik, men vi ved ikke, hvor tit vi sælger produkterne i A, B og C. Vi kan foretage en såkaldt dobbelt ABC-analyse for at få et dybere indblik, idet vi her netop undersøger, hvor ofte et produktnummer sælges. En dobbelt ABC-analyse er således resultatet af en krydsanalyse mellem produkternes omsætning og produkternes antal ordrer som vist i figur 3.

Figur 3: (2) x ABC-analyse = Dobbelt ABC-analyse matrice

Vi kan i figur 3 se, at ved krydsanalysen er vi gået fra 3 kategorier til 9 kategorier, hvor f.eks.

• AA er dine vigtigste produkter, som er meget profitable og sælges hyppigt.
• CA er dine mindre profitable produkter, men som sælges hyppigt.
• AC er dine meget profitable produkter, men de sælges sjældent.
• CC er dine mindst profitable produkter, og de sælges tilmed sjældent.

Med det ovenstående in mente opstiller vi nu et fiktivt eksempel. Vi forestiller os, at vi ejer boghandelen ”Bogormen”, som har 25 forskellige produkter som anvist i figur 4. I figur 4 fremgår produkternes priser og antal solgte enheder per år, samt hvad dette modsvarer i omsætningstal (og procent). Da Bogormen er en mindre virksomhed, har vi blot trukket tallene fra vores regnskabsprogram og over i Excel.

Figur 4: Omsætningsoversigt for Bogormen

Vi sorterer derefter produkterne efter ”Omsætning i procent”, hvorved vi får figur 5 nedenfor. Derefter kan vi manuelt indsætte A, B og C i forhold til ”Procent akkumuleret”.

Figur 5: Sorteret omsætningsoversigt for Bogormen i henhold til ABC-analyse

Vi ser, at produkterne 13, 12, 15, 1, 14 og 4 tilsammen udgør 79,7% af omsætningen, mens B produkterne udgør 14,2% og C produkterne de resterende 6,1%. 80/20-reglen passer altså ganske fint på vores produktportefølje. Men som før nævnt viser den grundlæggende ABC-analyse os ikke, hvor ofte produkterne sælges.

Til det formål trækker vi igen data ud som anvist i figur 6 og sorterer derefter produkterne efter ”Ordre i procent”, hvorved vi får figur 6 nedenfor. Derefter kan vi manuelt indsætte A, B og C i forhold til ”Procent akkumuleret” som vist i figur 7.

Figur 6: Ordreoversigt for Bogormen

Figur 7: Sorteret ordreoversigt for Bogormen i henhold til ABC-analyse

Vi ser, at produkterne 12, 19, 13, 17 og 8 tilsammen udgør 80,3% af ordrerne - der er altså ikke fuldstændig sammenfald mellem produkterne, som skabte mest omsætning og dem, som genererer flest ordrer.

Vi har i figur 8 samlet det hele og tildelt en dobbelt ABC-analyse ”score”. Det er kun produkt 12 og produkt 13, som vi har tildelt AA, da disse i forhold til både omsætning og antal ordre udgør en væsentlig andel. Samtidig bemærker vi, at AA’erne kun udgør 8% (2/25) af vores produktsortiment, men tilsvarende 39,5% af vores omsætning og 40,1% af vores ordre. Hvis vi inkluderer AB, finder vi ud af, at produkt 13, 12 og 15 udgør hele 53,3% af vores omsætning og 43,0% af vores ordrer.

Vi kan således konkludere, at produkt 13, 12 og 15 på en eller anden vis er koncentreret om vores kerneforretning (eller årets bestsellers hvis det er Bogormen). Vi skal derfor være opmærksomme på, at selv marginale prisændringer kan have stor indflydelse på vores indtjening, hvilket er særligt væsentligt, hvis der ved forhandling og indkøb kan opnås mængderabat hos leverandøren. Hvis vi samtidigt kan optimere i forhold til varelagerets omsætningshastighed, begynder vi for alvor at kunne høste fordelene ved at analysere og tilpasse vores lager og produktsammensætning. Dette er i øvrigt en god beregningsmetode til inputtet i din Boston-matrice, hvorved du kan analysere optimal ressourceallokering til din produktportefølje.

Figur 8: Oversigt for dobbelt ABC-analyse for Bogormen

Afslutningsvis kan vi sammenligne vores 9 kategoriers andelsfordeling i figur 9 med figur 3, hvortil vi kan konkludere, at teori og praksis ikke altid stemmer 100% overens, hvilket det med overvejende sandsynlighed ej heller vil gøre, hvis du selv foretager en dobbelt ABC-analyse for din virksomheds produkter eller kunder. I forhold til din egen analyse kan det være en god idé, at du gør dig nogle overvejelser omkring, hvordan f.eks.:

• Nye produkter skal indgå (eller udgå) af analysen
• Produkter, der ikke omsættes men har lagerværdi, behandles
• Produkter, som hverken omsættes eller har lagerværdi, behandles

Det kan være en fordel, at du inddrager din revisor i ovenstående betragtninger, fordi denne med sikkerhed har en holdning til opgørelsen af varelagerets værdi og afskrivningerne heraf.

Figur 9: Dobbelt ABC-analyse andelsfordeling for Bogormen

Du kan downloade Excel arket, som er anvendt til denne artikel nedenfor eller under SMVGuidens Værktøjer.

Del din viden